Los intermediarios

Recuerdo que una vez conversaba con un tío, quien vendía plátanos barahoneros en el mercado público de Santo Domingo, allí lo conocían como el ingeniero. Mientras hablábamos del negocio, me comentó que su función era conectar los camiones que venían de Barahona (Vicente Noble, principalmente) con los mayoristas. Recuerdo haberle comentado que el valor que le estaba agregando a la cadena no era muy relevante, y que, además, ya existían mayoristas que iban a buscar esos plátanos directamente a la finca. Algo que aprendí sobre las cadenas de valor es que la existencia de intermediarios que no agregan valor se debe a ineficiencias en la cadena.

Conectando el negocio de mi tío y las cadenas de valor con los intermediarios financieros (específicamente los bancos), encuentro ciertas similitudes; partiendo de que la función principal de estos es la movilización de recursos, haciendo converger a quienes tienen excedentes con aquellos que tienen necesidad. En este caso resultaría muy costoso, tanto para quien tiene excedente como para quien tiene necesidad hacerlo de manera individual, de manera que (hasta ahora) se justifica la función de los bancos como intermediarios financieros por hacer este proceso más económico y eficiente.

Sin embargo, y basado en el planteamiento anterior, independientemente del nivel de sofisticación que tenga un banco, al final este sigue siendo un intermediario.  Ahora bien, aquellos intermediarios (refiriéndome a los bancos) que sobrevivirán en el tiempo son los que logren ofrecer mayor valor agregado al cliente.  En tal sentido, podríamos deducir que el único valor agregado que le ofrece un banco a su cliente es ser eficiente en costos, en otras palabras, que el costo por transacción sea lo más bajo posible. Si este fuera el caso, los bancos pequeños están destinados al fracaso en un futuro no muy lejano, puesto que no hay manera de que estos puedan competir en eficiencia de costos con los grandes.

No quiero que me malinterpreten, estoy claro que siempre se debe buscar la eficiencia, pero considero que no debería ser el enfoque principal de los pequeños para llevarle valor a sus clientes. Existen dos modelos de negocios claramente definidos que se pueden utilizar en la banca, uno es el banco de transacción y el otro el banco de relación. Estos dos conceptos lo definen Koch y Scott de la siguiente manera en su libro Bank Management (séptima edición):

El Banco de transacción implica la provisión de servicios de transacciones tales como cuentas corrientes, préstamos con tarjeta de crédito y préstamos hipotecarios que se producen con alta frecuencia y presentan características estandarizadas.

Un ejemplo de este modelo transaccional es que la decisión de otorgar un crédito está basada, principalmente, en el score crediticio del cliente, es decir, debes tener un mínimo de puntuación para poder acceder a dicha facilidad.

El Banco de relación como su nombre lo indica, enfatiza en la relación personal entre el banquero y cliente. El punto clave aquí es que el banco le da un valor agregado real al cliente en adición a la transacción, apoyándoles en temas como contabilidad, negocios e impuestos.

Culmino esta publicación con el siguiente punto:  a pesar de su eficiencia los bancos grandes no están en un océano azul; pues a partir del 2008, cuando ocurre la crisis financiera en Los Estados Unidos, surgieron las Fintech.  Estas surgen como respuesta a la ralentización de los procesos, producto de las regulaciones que surgieron en ese entonces para el sistema financiero. Dichas regulaciones agregaron una carga operativa que se tradujo en la disminución de la capacidad de respuesta de los bancos hacia los clientes.

En cierto modo las Fintech son una amenaza al modelo tradicional bancario, a tal punto que el gobernador del banco central de nuestro país anunció recientemente que se está trabajando en la regulación que aplicaría a las Fintech, este punto lo estaremos viendo en una próxima publicación.

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